ホームページ

せっかく大金をつぎ込んでホームページを作ったのに、そのホームページが全く集客に貢献してくれていないように感じている方、結構、多いのではないでしょうか。

実際、ある統計調査によると小さな不動産屋さんの実に9割以上が自社のホームページが全く、もしくはほとんど集客に貢献してくれていないと回答しているそうです。

これは否が応でも集客に、WEBを活用せざるを得ない現代においては、放置しがたい非常に深刻な問題ですよね。

そこで、今回は、そのような状況を打開するべく、不動産屋のホームページ集客における、よくある失敗の理由とその問題ごとの解決策を紹介したいと思います。

あらためてホームページが少しでも集客に貢献してくれるよう取り組みたいという方は是非とも参考にして下さいね。

1.アクセスが少ない

ホームページを作っても、そもそも、そのホームページへのアクセスが極端に少ないようでは集客に貢献してくれるはずがありません。

実際、コンサルティングを行っていると小さな不動産屋さんのホームページの4、5件に1件ぐらいが一月あたりのアクセス数が一桁台だったりします。
これでは、どれほどいいホームページであっても集客に貢献しようがありませんので、まずはこの問題を解決する必要があります。

目標としては、まず最低限、一月あたり100件以上の実アクセスの獲得を目指しましょう
(実アクセスとは見込み客となりえる者のアクセスのことを指します。たとえば競合他社がライバルサイトをチェックする目的で行うアクセスは競合他社が見込み客になりえない以上、実アクセスには含まれません。)

100件以上の実アクセスがあれば、ホームページのコンテンツ次第で2~3人程度の見込み客は十分、獲得することができます。

問題解決策

まずは検索エンジン経由でのアクセスを獲得するべくSEO(検索エンジン最適化対策)を行います。
SEOは、あまり凝り過ぎても意味がないので、最低限、簡単に実施できる以下のようなことを行うようにして下さい。

・サイトタイトルに最も重視している検索キーワードを入れる。
たとえば「〇〇市賃貸の○○○○」のようなサイトタイトルにするということです。
キーワードは、上記の例のように、なるべく最初の方に入れるようにして下さい。

・ページタイトルに検索キーワードを入れる。
サイトタイトルだけでなく、各ページタイトルにも、そのページで上位表示を狙っている検索キーワードを入れるようにします。
キーワードをなるべく最初の方に入れるべき点も同様です。

・各ページごとに個別のディスクリプションを設定する。
ディスクリプションとは、htmlのheader内のmeta descriptionの部分に行う記述で、そのページの内容を簡潔に示したものです。
ディスクリプションはサイトタイトルやページタイトルと共に検索結果でも表示されることになり、クリック率にも影響しますので、各ページごとに思わずクリックしたくなるような魅力的なものを用意するようにして下さい。

さらに、既にアクセスが集まっている別のWEB媒体等からアクセスを流します。
ホームページにアクセスを流すことに使えるWEB媒体等としては以下のようなものがあります。

・ポータルサイト
ポータルサイトで気になる物件情報を見つけた見込み客は非常に高い確率で問い合わせをする前に、物件情報の提供元である不動産屋のホームページをチェックします。
(Google等の検索エンジンで社名検索を行い、アクセスしてきます。)
そのためポータルサイトに物件情報を登録することが結果的にホームページへのアクセス数を増加させる効果をもたらすことになります。

・集客用ブログ
ホームページへのアクセスの増加、見込み客の自社に対する認知度・高感度のアップなどを目的に運営するブログのことです。
集客用ブログは無料ブログサービスやWordPressという無料のCMSを利用して運営します。

・SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)
Facebook、Instagram、Twitter等のSNSは非常に多くのアクセスがあつまる場所であり、そのほんの一部でも自社サイトに流すことができれば、非常に大きなアクセスアップ効果を得ることができます。
SNSは基本的に気の合うもの同士のコミュニケーションの場で、アクセス獲得目的で利用する場合であっても、その前提として、通常のコミュニケーションをしっかりとやる必要があります。
通常のコミュニケーションをせず、アクセス獲得目的の投稿ばかりを繰り返しても何の効果も期待できませんので、その点、注意して下さい。

なお、ホームページにアクセスを流すことに使えるWEB媒体等としては他にリスティング広告やSNS広告がありますが、広告を使う場合、その誘導先はホームページより見込み客リストの獲得が行えるランディングページにするべきです。
その方が見込み客リストの獲得率があがり、その結果、アクセスをより高確率で実際の問い合わせに転換することができるからです。

まっちゃん先生まっちゃん先生

SEOについては、あまりハマり過ぎないように注意して下さい。
今回、紹介した程度のことまでに止めるのが、一番、労力に対する効果が大きいと思います。
なお、ここでは、あえて内部対策についてしか触れていません。
外部対策をやるなとは言いませんが、集客用ブログやSNS等からリンクを張る程度に抑えておくのが無難です。
間違ってもおかしなバックリンクを買ったりしないように!
スパム判定を受けて、かえって検索順位を下げるのがオチです。

2.リストをとる仕組みがない

ホームページへのアクセスというのは基本的にはその場限りのものになることが多いです。

ご自身がインターネットを利用している際のことを考えてみて下さい。
ブックマークをしてまでも、そのホームページをもう一度、訪問しようと思うようなこと、それほど多くはないですよね。
多くて十件に一件程度ではないでしょうか。

運よく、その場で問い合わせをしてもらえれば集客につながりますが、一旦、ページを閉じられてしまえば、それで終わり。
再度、訪問してもらえる可能性は、ほとんどありません。
つまり、せっかくホームページへのアクセスがあっても、何の策も講じなければ、そのほとんどがムダになってしまうというのが実際のところなのです。

問題解決策

ホームページ上に見込み客リストを獲得する仕組みを用意します。

見込み客リストを獲得することができれば、問い合わせもブックマークもせずにホームページを閉じられてしまっても、こちらからメールマガジン等を通じて接触を図ることができるため、せっかくのアクセスを無駄にしないで済むからです。

見込み客リストを取らない場合に比べて、少なくとも2倍、うまくすれば4、5倍程度も集客数を増加させることが可能になりますので、是非とも実践して下さい。

以下、見込み客リストを獲得する仕組みの準備の仕方を簡単に紹介しておきます。

①無料レポートを用意する。
不動産取引に関する有益な情報をまとめた無料レポートを用意します。
なお、有益な情報の内容はターゲットによって、当然、異なります。

②ランディングページを用意する。
見込み客リストの獲得だけを目的にしたランディングページを用意します。
直接、ホームページ上でリストをとろうとするより、見込み客をオファーだけに集中させることができるランディングページ上でリストをとった方が、リスト獲得率が確実に高くなるからです。
なお、リストとして獲得するのは名前とメールアドレスだけで十分です。

③ランディングページへの誘導バナーを設置する。

ランディングページへアクセスを流すべくホームページ上の最も目立つ場所に誘導バナーを設置します。
誘導バナーはホームページを開いた瞬間にパッと目を引く色・デザインのものでなければなりません。
さらにバナー内のコピーも見込み客が思わずクリックしてしまうような魅力的なものにして下さい。

3.顔が見えない

ホームページの目的の一つに自社及び社員のことを見込み客に知ってもらうということがあります。
見込み客は知るだけで自社及び社員に対して親しみや好意を感じてくれるものだからです。

不動産屋というのは、怖いあるいは営業がしつこいなど、あまりよくないイメージを持たれがちです。
そして、そのイメージが見込み客の問い合わせをすることに対する心理的ハードルを高くしてしまっています。

しかし、見込み客に自社及び社員について知ってもらうことにより、親しみや好意を感じてもらうことができれば、その心理的ハードルはかなり低くなります。
その結果、問い合わせ数も自然に増えることになりますので、ホームページでは自社及び社員のことをよく知ってもらえるよう努力・工夫をする必要があります。

問題解決策

この問題を解決するために最初にやるべきことは、ホームページ内に社員紹介ページを用意することです。
そして社員紹介ページには社員全員の顔写真付きプロフィールを掲載して下さい。

この顔写真付きプロフィールを準備する上での注意点は以下の2点です。

・写真は必ず良い笑顔のものにする。

写真は証明写真のような仏頂面のものではダメです。
必ず良い笑顔のものにして下さい。
笑顔が下手な人は、自然な笑顔ができるまで何度でも写真を撮り直しましょう。

なお、良い笑顔のものであれば、スナップショットを切り取ったようなものでも全然OKです。

・プロフィールを詳しく記載する。

プロフィールはなるべく詳しく記載して下さい。
見込み客は社員のことをよく知れば知るほど、より強い親しみや好意を感じてくれるものだからです。

記載項目もあえて統一する必要はありません。
書きたいことを書きたいだけ、自由に思い切り書いてもらいましょう。

なお、社員には、見込み客に自分のことを知ってもらうことの価値を事前によく説明して下さい。
その価値を理解していれば、ほとんどの社員がプロフィール作成に本気で取り組んでくれるようになるはずです。

次にホームページ内もしくはホームページ外部にブログを設けて社員に業務やプライベートに関することを自由に投稿してもらいましょう

このような投稿を通じて社員が普段、どんな行動をとり、そこで何を感じているのかが見えてくると見込み客は社員を実在の人物としてより強く認識することになり、さらに強い親しみや好意を感じてくれることになります。

ブログの運営に関して重要なのは更新し続けることです。
会社のブログ更新はどうしても雑務として捉えられがちで、その結果、更新が滞ることが多いのですが、実際には重要な集客業務の一部です。
そのことをしっかりと理解してもらった上で、ブログの更新のための時間を優先的に確保して取り組むよう指示して下さい。

なお、ブログの更新はお客さんと直接、深く接することになる営業マンこそが、率先して行うべき業務です。
間違っても事務員さんだけにブログの更新を押し付けてしまうようなことがないよう十分、注意して下さい。

4.CTAが弱い

CTAとはcall to actionの略でホームページに訪問してくれた見込み客に、こちらが起こしてらいたい行動を呼びかけることを言います。

このCTAが全くなかったり、あってもその内容が弱かったりすると、せっかくのホームページへのアクセスが実際の集客に結び付きにくくなります。
CTAがないと見込み客は、ホームページ内でどんなアクションをとればいいのかわからず、高い確率でそのまま、ホームページを閉じてしまうことになるからです。

問題解決策

問題解決策は当然のことながら見込み客に起こしてもらいたい行動の内容を明確に示すことになります。
見込み客が迷う余地がないように、起こしてもらいたい行動の内容をなるべく詳細かつ具体的に記載するようにして下さい。

起こしてもらいたい行動の内容が複数のステップを要するものである場合には、ステップバイステップで、示してあげるのも良い方法だと思います。

不動産屋が自社のホームページ上で見込み客に呼びかける行動の内容としては以下のようなものがあります。

・電話での問い合わせ
電話での問い合わせをしてもらいたい場合には、わかりやすい場所に大きな文字で電話番号を記載するのはもちろんのこと、その上か下にたとえば「今すぐお気軽にお電話下さい!」などと記載するようにします。
このCTAがあるだけで、電話での問い合わせ数は確実に増加することになります。

さらに、しつこい営業をかけられるかもと心配するお客さんの気持ちに配慮するなら「お客様からご要望がない限り、こちらからしつこい営業の電話をかけたりすることはありませんので、安心してお電話下さい。」などと記載するのも非常に効果的な方法であると思います。

・無料レポートの請求
見込み客リストを獲得するべく、不動産取引に関する有益な情報を提供する無料レポートの請求を呼びかけます。

既に上でも書かせてもらったとおり、無料レポートの請求は、それ専用のランディングページで行ってもらうことになりますので、ホームページ上では、まず、そのランディングページを見てもらうよう呼びかけることになります。

たとえば、こんな感じの呼びかけでランディングページへと誘導します。
「無料レポート「住宅購入費用節約マニュアル」を期間限定でプレゼント中!今すぐ詳細をご確認ください。」

なお、この呼びかけは、通常、ホームページの最も目立つ場所にバナーを設置し、そのバナー内で行います。

さらにランディングページ内では、見込み客が無料レポートを読むことによって得られるメリットや既に無料レポートを読まれた方の声などを紹介することにより、全力で無料レポートの請求を促すことになります。

まっちゃん先生まっちゃん先生

CTAは「電話での問い合わせ」より「無料レポートの請求」の方に注力されることをおすすめします。
「無料レポートの請求」に注力する方が結果的にはるかに多くの集客が可能になるからです。

5.物件情報依存

以前は不動産屋のホームページのメインコンテンツと言えば物件情報が定番でしたが、現在では物件情報によって集客しようとするのは、かなり難しくなっています
理由はみなさん、おわかりのとおりポータルサイトが出現したためです。

どれほど頑張ったところで小さな不動産屋のホームページの物件情報が単純な意味での網羅性・充実度においてポータルサイトの物件情報にかなうはずがありません。

そのため小さな不動産屋がホームページで集客するためには何の工夫もなく「物件情報を掲載さえしていれば何とかなる」というコンテンツに対する考え方そのものを見直す必要があります。

問題解決策

この問題の解決策の一つ目は、見込み客にとって有益な情報を提供するお役立ち情報コンテンツを充実させることです。

お役立ち情報コンテンツが豊富にあれば、あなたのプロとしての見識の高さを示すことができ、見込み客のあなたに対する信頼性・選好性を高めることができます。
また、お役立ち情報コンテンツに検索キーワードが多く含まれていれば、アクセス数の増加効果も見込めます。
これらの効果の結果、集客数は少なからず増加することになるはずです。

なお、お役立ち情報コンテンツなどというと自分に書けるだろうかと不安に思うかもしれませんがあまり難しく考える必要はありません。
あなたが普段の営業活動の中でお客さんから、よくお受けする質問というのがあると思います。
それを取り上げて、わかりやすく解説してあげれば、それで十分、お役立ち情報コンテンツとなりうるからです。

問題解決策の2つ目は物件情報の見せ方、あるいは取り上げ方を変えるということです。

上でも触れた通り、小さな不動産屋のホームページが単純な意味での物件情報の網羅性・充実度でポータルサイトにかなうはずがありません。
であれば、物件情報について単純な意味での網羅性・充実度の点で勝負することはあきらめ、それら以外の点で勝負するということです。

たとえば、今週の一押し物件と題して、その週に情報公開された物件の中で最もおすすめする物件を一件だけ取り上げて、徹底的に深堀して紹介するというのは、どうでしょうか。
このような紹介の仕方をすると、プロがおすすめする、たった一件の物件情報としてポータルサイト上に並べられた物件情報とは、違った意味・価値を提供することができます。

また、長時間の動画で率直な感想を話しなら物件を紹介するというのも、効果的な方法だと思います。
話しが上手で面白い動画であれば、物件以上に、物件を紹介している人自身にお客さんがつく可能性も十分あります。

集客以上に重要なことはない

以上5つが不動産屋がホームページ集客に失敗する理由とその問題の具体的な解決策になります。

一読しただけでは意味するところがはっきりとわからなかったものもあるかもしれませんが、いずれも集客できるようになるためには絶対に理解しておかなければならない話ばかりなので、理解できたと実感できるまで何度も読み返してみて下さい。

最後に重要なことをお伝えしておきます。

それは自社のホームページが上記、集客に失敗する理由のいずれかに該当することがわかった際には、問題解決策の実施に最優先で取り組まなければならないということです。

当たり前のことなんですが、正しく認識できていない方が多いようなので、あえて申し上げます。

ビジネスにおいて集客以上に大事なことは絶対にありません。

集客ができないということは売上の立ちようがないということであり、売上の立ちようがないということは、ビジネスが存続できる余地がないというだからです。

ところが集客に困っている人というのは得てして集客に関する行動は後回しにする傾向にあり、平気でこんなことを言ったりします。

「いやあ、他の業務が色々と忙しくて集客に取り組む時間がないんですよねえ。」

こんなバカな話はありません。

だって、集客より優先して取り組むべき業務なんてあるはずがないのですから。

①まず、集客に取り組むための時間を最優先で確保する。
②その後、残った時間で他の業務をこなせるようにやりくりをする。

これこそが業務の取り組み方に関する正しい考え方です。

間違っても、どうでもいい雑務にまぎれて最優先業務である集客に関する取り組みを後回しにすることがないよう注意して下さい。

まとめ

不動産屋がホームページ集客に失敗する5つの理由とその問題の具体的な解決策は次の通り。

理由1.アクセスが少ない
解決策
最低限のSEOを行う。
ポータルサイトを利用する。
集客用ブログからアクセスを流す
SNSからアクセスを流す

理由2.リストをとる仕組みがない
解決策
見込み客を獲得するための無料レポートプレゼントをオファーするランディングページを作り、ホームページから誘導する。

理由3.顔が見えない
解決策
見込み客に親しみや好意を感じてもらうべく次のような策を講じる。
社員の顔写真付きプロフィールを掲載する
ブログでの業務やプライベートに関する投稿を通じて会社の雰囲気や社員の人間性を知ってもらう。

理由4.CTAが弱い
解決策
訪問者に起こして欲しい行動がしっかりと伝わるようにCTAを行う。

理由5.物件情報依存
解決策
見込み客にとって有益な情報を提供するお役立ち情報コンテンツを充実させる。
ポータルサイトと単純比較されることを避けるべく物件情報の見せ方、あるいは取り上げ方を変える。