【効果実証済み】小さな不動産屋が実際に成果を挙げた19の集客方法

今回は小さな不動産屋が実践し、実際に成果を挙げている集客方法を19個、まとめて紹介したいと思います。
他の小さな不動産屋（当方のクライアントです）が実際に成果を挙げた集客方法である以上、あなたがご自身の集客に活用することも十分、可能なはずなので、是非とも参考にして下さい。

なお、本記事において集客方法とは「見込み客と最初の接触を行うのに有効な方法全般」のことを指します。
また、集客方法として単独では成立せず、他の集客方法と組み合わせて使うようなものも含まれていますが、価値あるアイデアであることは間違いありませんので、その点、あらかじめ、ご了承の上、お付き合い下さい。

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WEB上での集客方法

それでは、まず、WEBを使った集客方法から見ていきましょう。

なお、取り組みの優先度の高さをS・A・B・Cの4段階で評価していますので、あなたが取り組むべき集客方法を選択する際の参考にして下さい。

①ポータルサイト（優先度：S）

現在の不動産屋の集客方法の中心となっているのがSUUMOやHOMES’に代表されるポータルサイトに物件情報を登録することによる方法です。

スマホから手軽に希望条件に合致した物件情報を探すことができる利便性の高さから、現在では非常に多くの見込み客がポータルサイトを利用しています。
そのため今やポータルサイトは不動産屋の集客方法として絶対に外すことができない存在になっているのです。

ポータルサイトで集客する場合の最大の問題点はライバルが非常に多いことです。

数多くのライバルの中から、見込み客に選ばれ、問い合わせをしてもらうためには、登録する情報について動画や画像の質にこるなど、見せ方の工夫をすると共に、ターゲットや提供サービスを絞るなど、見込み客にとって、わかりやすい差別化を図る必要があります。
なんとなく利用するだけでは、高額な費用を垂れ流すだけの結果になってしまう可能性が高いので十分、注意して下さい。

ポータルサイトの集客効果は競合の多さや強さによって大きく異なります。
そのため、一般論としてあまり人気がないとされるポータルサイトに移ることによって、かえって問い合わせ数が増えるようなケースもあるようですので、今、利用しているポータルサイトで満足のいく結果が得られていない方は、他のポータルサイトも試してみることを強くおすすめします。

②ホームページ（優先度：S）

ポータルサイトの出現で、見込み客との最初の接触ポイントになる機会は減ったホームページ（自社サイト）ですが、集客をする上での必須ツールであることに変わりはありません。
どんな経路、きっかけであなたの不動産屋を知ったにしろ、見込み客は問い合わせをする前に、非常に高い確率でそのホームページをチェックすることになるからです。

ホームページがないような不動産屋に問い合わせをしてくれる見込み客は、まず、いません。
また、ホームページがあったとしても、それが、会社情報などを公開するだけのとおり一遍のホームページでは問い合わせをしてもらえる可能性はかなり低いです。

ホームページを見た見込み客に問い合わせをしてもらいたければ「ここの不動産屋は信頼できそうだ」とか「ここで働いている人たちなら相談しやすそう」と感じてもらえなければならないのです。

どうすれば、そんなホームページに近づけることができるのか、しっかりと知恵を絞って下さい。

まず最低限、営業マンの笑顔の顔写真入りのプロフィールを掲載しましょう。
たった、それだけのことでも見込み客はあなたに親しみを感じるようになり、問い合わせすることに対する心理的なハードルが随分と低くなるはずですから。

さらに見込み客に選んでもらいやすくするために何ができるのか、色々とアイデアを出し、それを次々と実践していって下さい。
ホームページは絶対に作って終わりにしないことです。

③一括査定サイト（優先度：A）

一括査定サイトを利用すれば売り物件の一括査定に参加するという形で売主と接触する機会を持つことができます。

一括査定サイトの最大の問題点とされるのは一括査定の競合に大手の不動産屋が多く含まれる点です。

たしかに大手の不動産屋は、一般論として一括査定サイトに限らず、売り客の獲得の場面では非常に強い傾向にあります。
売主の心理としては、どうしても、大切な資産である不動産の売却は少しでも社会的信頼の厚い大手の不動産屋に任せたいと考えることになるからでしょう。

しかし、売主が不動産屋を選ぶ基準は何も不動産屋の社会的信頼の厚さばかりでなく、それ以外の基準もあるはずで、その点から小さな不動産屋ならではの優位性をアピールできれば互角以上の勝負も十分できるはずです。

実際、うちのクライアントの中には大手4社を相手に媒介獲得率、5割弱を達成している一人営業の社長さんもいらっしゃいます。
大手の不動産屋と同じ点で無理に張り合うのではなく、自社の劣る点を素直に認めつつも、小さな不動産屋ならではの優れた点をしっかりとアピールすることができている結果なのでしょう。

だから、決してあなたもやる前から、諦めたりしないで、どうすれば自社の優れた点をしっかりとアピールすることができるのか、知恵を絞ってみて下さい。
その苦労に見合うだけの成果をきっと得ることができるはずですので。

④リスティング広告（優先度：A）

リスティング広告とは検索エンジンでの検索結果ページや各種コンテンツページに掲載される広告のことです。
多くのものがクリック課金型とされているため、非常に費用対効果のあいやすい広告となっています。

リスティング広告にはいくつかのものがありますが、シェアの大きさ等を考えればGoogle広告とYahoo!広告の2つを利用すれば十分です。
他のリスティング広告はよほど特別な事情がない限り、利用を検討する必要さえないと思います。

リスティング広告での誘導先は基本的にホームページではなく、見込み客リストの獲得を狙ったランディングページとすべきです。
自社ホームページにアクセスを流しても、問い合わせにつながることは稀で広告費をムダに垂れ流すだけの結果になる可能性が高いからです。

こちらから継続的に見込み客にアプローチできるようにするためにも、まずはランディングページにアクセスを流して見込み客リストを獲得することを第一義に考えて下さい。

⑤SNS （優先度：B）

今や圧倒的に多くの人が日々、利用するSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）ですが、そこに集まる莫大な量のアクセスを自社のホームページやランディングページに流すことによって集客につなげようということです。

SNSは基本的に友人や知人同士がコミュニケーションを楽しむための場所ですので、そのことを踏まえた上での利用方法を検討する必要があります。
自分の都合だけで集客目的の投稿ばかりを繰り返しても嫌われるだけで、見込み客の獲得につながることはないことを、しっかりと肝に銘じて下さい。
集客目的の投稿しかするつもりがないのなら、最初から無料での集客はあきらめてSNS広告の利用を検討する方が賢明でしょう。

当方のクライアントの実績から考える限り、現時点で不動産屋が集客に活用しやすいSNSはFacebook、Instagram、LINEの3つになります。
ですので、まずはこれらを利用した集客に取り組まれることをおすすめします。

なお、不動産屋のSNS集客については、こちらの記事で詳しく紹介していますので、興味のある方はご一読下さい。

9割が失敗？不動産屋のSNS集客成功のための具体的な方法と利用すべきSNS3選！

⑥ブログ（優先度：B）

無料ブログサービスやWordpressを利用してアクセスを集め、そこから自社ホームページや見込み客獲得用のランディングページにアクセスを流すことによって、集客につなげていこうとする方法です。
（直接の問い合わせを狙うこともできないわけではありませんが、それほど大きな成果は見込めないと思います。）

ブログは更新がしやすく、また、コンテンツの自由度が高いため、ホームページより柔軟な情報発信ができます。
そのため、見込み客にあなたやあなたの不動産屋さんのこと知ってもらい、選好性を高めるという目的を達する上で非常に利用しやすい媒体と言えます。

なお、ブログ集客の方法については、以下の記事で詳しく紹介していますので、取り組むつもりのある方は是非、参考にして下さい。

小さな不動産屋さんのためのブログ集客術！成功のための極意、書き方のコツまで

⑦バナー広告（優先度：C）

見込み客が多く集まるサイトにバナー広告を出稿し、そこから自社ホームページやランディングページにアクセスを流すという方法です。

不動産屋のビジネスというのは基本的に地域密着型のビジネスですが、その地域内の人が頻繁に利用するようなサイト、たとえばタウン誌のWEB版のようなサイトが一つや二つはあるはずです。
そういうサイトを見つけ、バナー広告を出稿すれば、それなりの集客効果を期待することができます。

なお、バナー広告についてもリスティング広告と同様、基本的に誘導先は見込み客リストの獲得を目的としたランディングページにするべきです。
せっかく、お金を使ってアクセスを集める以上、見込み客とつながり続ける手段を確保できるよう、リストをとることを最優先で考えて下さい。

リアルでの集客方法

それでは、次にWEB以外のリアルでの集客方法について見ていきます。

なお、取り組みの優先度の高さをS・A・B・Cの4段階で評価している点はWEB集客編と同じです。

①紹介（優先度：S）

紹介については集客方法と言えるのかという声もあるかもしれませんが、私は実際に見込み客に会うことができる以上、立派な集客方法だと考えています。
それどころか、集客のために会社の看板ではなく、そこで働く人そのものを売り込む必要のある小さな不動産屋さんにとっては、最も重視すべき集客方法と言っても過言ではないと思います。

紹介の最大のメリットは、既にある程度、見込み客から信頼されているところから営業活動をスタートすることができる点です。
そのため、成約率が高くなるのはもちろんのこと、成約に要する労力や時間も大幅に削減することができるため、非常に効率的な営業活動を行うことができるようになります。

自然と紹介が発生するのを待つのではなく、紹介の仕組みを作り、継続的に紹介が発生するよう誘導することができれば、集客数の拡大および売上の安定化を図れることは間違いありません。
是非、しっかりとした仕組みを作り、紹介を集客の大きな柱として下さい。

②オープンハウス（優先度：S）

前述のとおり、小さな不動産屋さんが集客するには、そこで働く人そのものを売り込む必要があります。
そして、人そのものを売り込むのに、もっとも手っ取り早い方法は見込み客に直接、会う機会を持つことです。

その意味においてオープンハウスは小さな不動産屋さんにとって非常に重要度の高い集客方法と言えます。
オープンハウスをすれば、必然的に見込み客に直接、会う機会を得られることになるからです。

したがってオープンハウスをする物件を選ぶ際には、売れそうな物件か、どうかという点ばかりに固執するのではなく、あなた自身を売り込む機会が多くありそうな物件か、どうか（すなわち、来場者を多く見込めそうな物件か、どうか）という点も合わせて検討するようにして下さい。

なお、オープンハウスを行う際には、必ず来場者用のプレゼントを用意しましょう。
たとえ100円、200円程度のプレゼントでも返報性は働くため、見込み客リストがとれる可能性が格段に高くなります。

③チラシ（優先度：A）

チラシについては近年、かなり成果が出にくくなっていると言われますが、今でも重要な不動産屋の集客方法の一つであることに変わりはありません。
不動産を買ったり、売ったりすることを検討している人は不動産屋のチラシが入っていれば、やはり一応は内容の確認をするからです。

ただし、今の見込み客はポータルサイトが出現したせいで物件情報については不動産屋とたいして遜色ないレベルでよく把握しており、それこそ媒介を獲得したばかりの新鮮な情報でもない限り、物件情報だけのチラシには、ほとんど、反応してくれません。
このことは、一度でもチラシを入れたことがある方なら、おそらく、既に実感されていることですよね。

そこでチラシの内容については、訴求の切り口を物件情報以外のものにすることを検討する必要があるのです。

たとえば「あなたは大丈夫？よくある住宅購入の失敗パターン7選」といったタイトルの無料小冊子をプレゼントするという内容のチラシを入れるというのは、どうでしょうか。
これから住宅購入をしようとしている方が、こんなタイトルの無料小冊子をくれると言われれば、かなり興味をひかれるはずですよね。

このように訴求の切り口を工夫すれば、チラシ集客もまだまだ大きな反響を得られる可能性があります。
多くの不動産屋がチラシ集客にあまり力を入れなくなった今だからこそ、逆にチラシ集客に注力することによって、大きな反響を獲得することを狙っていきましょう。

なお、私がクライアント等からよくお受けするご質問の一つに「チラシの配布方法は新聞折込とポスティング、どちらの方が、効果が高いのか？」というものがあります。

このご質問に対する答えは「ケース・バイ・ケース」ということになります。
どちらの方が、効果が高いかは、誰をターゲットにするかで大きく変わってくるからです。

年配の富裕層であれば、当たり前のように新聞をとっているでしょうし、また、新聞折込のチラシはポスティングのチラシよりは信頼できるものという、何となくの思い込みがあるでしょうから、そういう層をターゲットにするのなら、新聞折込を選択すべきということになります。
しかし、収入が少ない若年層であれば、そもそも新聞をとっている確率が非常に低いでしょうから、ポスティング一択ということになるでしょう。

まずはターゲットを明確にした上で、そのターゲットに合った配布方法を選択するようにして下さい。

④勉強会・名刺交換会（優先度：A）

経営者向けの勉強会や名刺交換会に参加して見込み客を獲得するという方法です。

勉強会や名刺交換会では相手も非常に多くの方に会うことになりますので、何かあった際に思い出してもらえるように目立つ工夫をしなければなりません。
比較的、簡単に他の人より目立つ方法としては以下のようなものがあります。

・名刺に記載する肩書やプロフィールを工夫する
肩書例；売主利益100％実現アドバイザー
プロフィールについては名刺を見開きにするなどして、なるべく詳しく書きましょう。
自分との共通点などを発見してもらえれば、覚えてもらえる可能性が一気に高くなります。

・とにかく目立つ服装にする
例；全身、赤、青、黄などの原色一色のコーディネートにする。
服装については、あまりやりすぎると非常識な印象を与える可能性もありますが、忘れられるぐらいなら多少、非常識な印象になっても覚えてもらえる方がまだマシです。

さらに名刺の肩書や服装について理由を聞かれた際に語るべきストーリーがあれば、より大きなインパクトを与えることができます。
バカげたアイデアのように感じるかもしれませんが、相手に覚えてもらえない限り、見込み客の獲得につながる可能性さえ生まれないことは紛れもない事実です。

相手が忘れたくても忘れられないぐらいの大きなインパクトを与えることを目指して色々とアイデアを出してみて下さい。

⑤自治会・青年団・ボランティア（優先度：A）

自治会や青年団のような地域の集まり、あるいはボランティアなどに参加し、そこで見込み客とつながるという方法です。

少し考えてみればわかると思うのですが自治会や青年団、ボランティアの団体などというのは人の面倒見がいい、地域の有力者が集まる場所です。
たしかに面倒くさいことも多いかもしれませんが、それを補ってあまりあるくらいに魅力的な集客の場所になることは間違いありませんので、是非とも積極的に参加して頂きたいと思います。

この方法を実践する上で最も大切なのは、その集団の中で確かな信頼を勝ちとることです。
働きぶりがいい加減で、信頼されないようなら、見込み客とつながるどころか、悪い評判が立ち、かえって逆効果になる可能性もありますので、その点、注意して下さい。

⑥セミナー（優先度：B）

不動産取引に関するテーマを扱ったセミナーを開催して見込み客を集めるという方法です。

セミナーで講師として価値ある情報の提供を行うことができれば、見込み客から単なる営業マンとは一線を画するプロのアドバイザーとして認識してもらえることになります。
見込み客は当然、あなたの言葉をより重要視することになりますので、営業活動が非常にスムーズに進むことになるわけです。

以下、参考までにセミナーの実施タイトル例を挙げます。

・あなたはいくら借りられる？住宅ローンの借入可能額と賢い利用方法まるわかりセミナー
・買ってはいけない！プロが絶対に避ける物件の5つの特徴速習講座

なお、セミナーを実施した際には必ず、その動画を撮影しておきましょう。
セミナー動画は自社ホームページのコンテンツにしたり、見込み客リストを獲得する際のプレゼントにしたり、色々と有効活用する方法がありますので。

⑦タウン誌（優先度：B）

タウン誌とは無料で配布される地域情報をまとめた雑誌や新聞のことです。

どこの地域でも一つぐらいは人気のタウン誌があるはずです。
そのタウン誌に広告を出稿して集客しようということです。

タウン誌の読者は基本的にお得な情報やお役立ち情報を求めてタウン誌を読んでいますので、チラシの項目でも取り上げた無料小冊子をプレゼントする旨の広告を掲載するなら、うってつけの媒体と言えます。

無料小冊子を読むことによって得られるメリットを訴えた魅力的なコピーで、多くの見込み客リストを獲得することを目指しましょう。

⑧物件情報掲示（優先度：B）

割と人通りの多い場所に店舗を構えている場合には店舗前で行う物件情報掲示も有効な集客方法となりえます。

物件情報自体はポータルサイトで掲載されているようなものばかりでも、たくさんの物件情報を掲示することによって、見込み客に取り扱っている物件情報量が多いかのような印象を与え、来店のきっかけを作ることができますので、面倒臭がらずに実施しましょう。

大半のポータルサイトでは物件情報掲示を簡単に作成できるシステムを備えているはずですので、そのシステムを利用してなるべく手間をかけないで、頻繁に物件情報掲示を更新することを心がけて下さい。

⑨電話帳広告（優先度：B）

昔に比べれば、かなり、集客効果が落ちていると言われる電話帳広告ですが、それでも私はあえて広告を出稿し続けることをおすすめします。

理由は、ネット全盛のこの時代に電話帳広告を見て問い合わせをしてくるような、お客さんは、ネットリテラシーが低く、情報収集力の乏しい、きわめて「扱いやすいお客さん」であることが多いからです。

（「扱いやすいお客さん」という言葉の響きがお客さんを軽視しているようで、不愉快に感じる方がいらっしゃいましたら、申し訳ありません。
他に適切な表現がないため、誤解される可能性を承知の上で、あえて、このような表現を用いています。）

情報収集力の乏しいお客さんは、他の不動産屋に浮気をしない、また、どうてもいいようなレベルのことで、あまり面倒なことを言わない「扱いやすいお客さん」である確率が高いことは、あなたも容易に理解できることだと思います。
そういう「扱いやすいお客さん」を獲得したいのなら、電話帳広告はもってこいの集客方法であるということです。

⑩電話（優先度：C）

まさかと思われるかもしれませんが、電話もいまだに使われ、しかも実際に成果を挙げている集客方法です。

電話を使った集客方法の成否のカギを握るのはスクリプト（営業のための台本）の質です。

いかにして大量の人の中から興味のない人をふるい落とし有望な見込み客に素早く、到達するかという観点から考え尽くされた質の高いスクリプトがあれば、2日～3日に一件ぐらいのペースで見込み客を獲得することは十分、可能です。
電話で拒否されることについてあまりストレスを感じない方なら、是非とも実践すべき集客方法の一つと言えます。

電話集客の成功の秘訣を一つ挙げるとすれば、興味のないお客さんを無理に説得しようと粘らないことです。
そういうお客さんについては、話すだけ時間の無駄ですから、むしろ、こちらから、さっさと電話を切るように仕向けて、少しでも早く興味のあるお客さんにたどり着くことに、注力して下さい。

⑪個別訪問（優先度：C）

個別訪問も電話同様、スクリプトの質次第で、高い成果が見込める集客方法です。

ただし、電話に比べると効率が悪く、さらに拒否された場合のストレスも大きくなるので、見込み客候補をある程度、特定できている場合にのみ利用すべき集客方法と言えるでしょう。

個別訪問の場合も相手に興味がないことがわかったら、なるべくすぐに退散して下さい。
粘っても時間の無駄になるだけですので。
少しでも早く興味のあるお客さんにたどり着くことを目標にして下さい。

⑫ラジオCM（優先度：C）

以外に思われるかもしれませんが、ラジオCMもうまく使えば小さな不動産屋にとっても十分な集客効果を期待できる広告です。

実は地域局のラジオCMの広告費は1本あたり2万～3万円程度で、さらに広告の回数や定期契約による割引があるなど、それほど高いものではありません。
そのため、ターゲットを明確にした上で的確な訴求ができれば広告費の採算を合わせることが、それほど難しくないのです。

また、定期的にラジオCMを流すことができれば、下手なFCに加盟して多額の加盟費を払い続けるよりも、よほど大きなブランディング効果を期待できる可能性もあります。

地域によって成果に割と大きなバラツキがあるため、集客方法として、それほど優先度が高いわけではありませんが、多少、資金繰りに余裕がある方は、選択肢の一つとして利用を検討してみて下さい。

集客効果を最大化するために肝に銘じるべきこととは？

ここまでＷＥＢ上でのもの7個、リアルでのもの12個、あわせて19個の集客方法を紹介してきましたが、いずれの集客方法に取り組む場合にも、その効果を最大化するために肝に銘じておいて欲しいことがあります。
それは、どの集客方法をとる場合にも見込み客リストを獲得するということを必ず意識して欲しいということです。

ここまで紹介してきた方法の中で、一番、今すぐの問い合わせにつながりやすい集客方法はポータルサイトを利用して集客する方法でしょう。
しかし、そのポータルサイトを利用する方法でさえも、実際に今すぐの問い合わせにつながる確率はアクセス全体のほんの数パーセント程度です。
逆に言うと、それ以外のアクセスは、ほんのわずかな義理堅い再アクセス者をのぞけば、二度とは戻ってこない無駄アクセスになっているということです。

しかし、それらのアクセスを無駄に垂れ流さず、見込み客リストとして取り込み、継続的に接触し続けられる状況を作り出すことができれば、その集客効果はどれほど大きなものになるでしょうか？
仮にこれまで95％のアクセスを無駄に垂れ流していたとすれば、そのうちのわずか5％を追加で見込み客として獲得できるだけでも従前の2倍の集客が実現できるのです。

今すぐの問い合わせにつながる確率が最も高いポータルサイトを利用する方法でさえ、これほど大きな集客の改善が見込めるのであれば、他の集客方法については、なおさらのことです。
集客の成果の最大化を図るべく、見込み客リストの獲得に絶対的に最優先で取り組んで下さい。

見込み客リストの獲得、具体的にはどうやる？

見込み客リストの獲得については、見込み客リスト獲得用のランディングページを作成し、そのランディングページ上で行うようにして下さい。
私のこれまでの経験上、その方法が最も見込み客リストの獲得率が高くなるからです。

自社ホームページや集客用ブログからランディングページへとページを遷移させる際に多少、見込み客が脱落することにはなりますが、それでもなお、オファーだけに集中させることができるランディングページ上で行う方が結果的に見込み客リストの獲得率が高くなりますので、必ず、それ専用のランディングページを作成するようにして下さい。

ランディングページ上で行うオファーの内容については、見込み客が欲しがりそうな無料レポートを用意して、それをプレゼントすることを条件にメールアドレスと名前を登録してもらうという方法がベストです。
直接、メールマガジンへの登録をうながす方法もありますが、やはりリストの獲得率が下がってしまいますので、なるべく無料レポートをプレゼントする内容のオファーにして下さい。

なお、見込み客リストの獲得について前後の流れを含めて体系的に理解したい方は以下の記事を参考にして下さい。
かなり、全体像がわかりやすくなると思います。

不動産屋さん必見！集客を効率的かつ安定的に行うための仕組みの作り方

まとめ

1.小さな不動産屋が実際に成果を挙げている集客方法としては以下の19個のものがある。
WEB上での集客方法
①ポータルサイト（優先度：S）
②ホームページ（優先度：S）
③一括査定サイト（優先度：A）
④リスティング広告（優先度：A）
⑤SNS （優先度：B）
⑥ブログ（優先度：B）
⑦バナー広告（優先度：C）

リアルでの集客方法
①紹介（優先度：S）
②オープンハウス（優先度：S）
③チラシ（優先度：A）
④勉強会・名刺交換会（優先度：A）
⑤自治会・青年団・ボランティア（優先度：A）
⑥セミナー（優先度：B）
⑦タウン誌（優先度：B）
⑧物件情報掲示（優先度：B）
⑨電話帳広告（優先度：B）
⑩電話（優先度：C）
⑪個別訪問（優先度：C）
⑫ラジオCM（優先度：C）

※優先度はあくまで一般論で、ターゲット等によって変化する可能性がある。

2.どの集客方法をとる場合にも見込み客リストを獲得するということを必ず意識すること。
とりこぼしを減らし、集客効果を最大化するための必須条件である。

3.見込み客リストの獲得については、それ専用のランディングページ上で行うのがベスト。
その方が見込み客リストの獲得率が高くなる。
オファーについては無料レポートのプレゼントと引き換えに、名前とメールアドレスを登録してもらう。

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